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Marcel Keller

Experte für Denkmal-immobilien und Steueroptimierung

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So verkaufst & investierst du erfolgreich mit psychologischen Tricks - Matthias Niggehoff im Interview

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Marcel Keller: Matthias herzlich willkommen! Wir kennen uns mittlerweile seit einigen Monaten und sind immer wieder im Austausch über verschiedene Plattformen. Heute nutzen wir die Chance und nehmen zusammen ein Podcast auf, weil du ja ein so quasi ein Urgestein im Bereich der Podcasts bist. Seit wann nutzt du dieses Format?

Matthias Niggehof: Aktuell ist es seit fünf Jahren, also seit 2015. Ich bin mit meinem Podcast etwas breiter gestartet, zum Thema Psychologie allgemein und habe mich dann immer mehr in Richtung Verkaufspsychologie positioniert. Ich bin also immer mehr in Richtung Marketing und Vertrieb gegangen. Als ich vor fünf Jahren gestartet bin, da gab es schon viele Podcasts, aber es war noch nicht so verbreitet. Die meisten Podcasts waren vom öffentlichen Rundfunk und ähnlich, aber viele der heutzutage sehr großen Podcasts waren da noch nicht unterwegs.

Marcel Keller: Ja, fünf Jahre sind eine lange Stange, insbesondere wenn man im neuen Format des Podcasts zurückblickt. Wie hast du die Entwicklung im Bereich des Podcasts über die letzten Jahre erlebt?

Matthias Niggehof: Was ich beobachte, ist dass es von den breiten Themen immer mehr ins Spezifische geht. Das ist auch bei deinem Podcast so, du hast ein sehr spezifisches Thema und das ist auch der Erfolgsfaktor. Ich hatte früher auch hundert-tausende Hörer, aber es haben wenig Leute angefragt oder etwas gekauft. Jetzt wo der Podcast spezifischer ist, ist es wesentlich erfolgreicher.

Marcel Keller: Wenn man auf deine ersten Jahre, die erste Welle zurückschaut, was ist der signifikante Unterschied zu heute?

Matthias Niggehof: Einerseits, dass viele Podcasts breiter und vom Thema allgemeiner waren. Zudem habe ich das Gefühl, dass viele das nicht so ernsthaft betrieben haben, gerade damals. Außer dem öffentlichen Rundfunk haben viele einfach mal gemacht. Jetzt ist es immer mehr auch ein wirkliches Marketing-Instrument. Ich selbst gewinne die meisten meiner Kunden über den Podcast und sehe es als Instrument, den Leuten kostenlosen Mehrwert zu bieten. Dadurch entsteht psychologisch gesprochen Reziprozität, du gibst etwas kostenlos und bekommst dafür Sympathie. Die Leute finden dich sympathisch und bauen eine Verbindung auf und denken sich dann “Ich frag den Marcel mal an, wo er mich unterstützen kann”. 

Marcel Keller: Selbst ich lasse mich von dir infotainen und höre mir, wenn ich im Auto unterwegs zu Terminen bin deine Podcasts an. So sind auch wir in Kontakt gekommen. Und gerade durch die Positionierung in der Nische, bei mir ist es die Denkmal Immobilie, bei dir ist es die Verkaufspsychologie, kommt man nach dies nach ins Expertentum.

Matthias Niggehof: Du könntest auch einen allgemeinen Immobilien Podcast machen, aber es funktioniert in der spezifischeren Form tausendmal besser, als wenn es einfach der tausendste Immobilien Podcast wäre. 

Marcel Keller: Richtig, genau deshalb sind wir auch komplett abgebogen und haben in meinem Bereich die Denkmal Immobilie als Nische aufgemacht. Weil wir gesehen haben, dass es in diesem Bereich nichts gibt und genau deshalb da rein wollten. Doch nun mal “Butter bei die Fische”: Wie schaffst du es kontinuierlich mit deinem Podcast auf Platz 1 im Bereich Marketing in den Wirtschafts-Charts auf iTunes zu sein? Welche Hacks kannst du uns hier mit auf den Weg geben?

Matthias Niggehof: Einerseits schaue ich, was sich die Leute an Themen wünschen. Ich schaue, was beliebte Themen sind bzw. wo es die meisten Downloads gibt und bearbeite dann diese. Es kommt selten vor, dass ich eine Folge mache, die weiter weg vom Thema ist, sondern ich bearbeite immer wieder die beliebten Themen. Andererseits schaue ich, wonach die Leute bei iTunes oder auf Google suchen, welches die Trends sind. Ein weiterer Punkt ist die Kontinuität. Ich kenne viele, die machen ein paar Folgen und dann passiert aber wochenlang nichts mehr. Ich finde es jedoch wichtig, mindestens eine Folge pro Woche zu machen, kontinuierlich dranzubleiben und das zu liefern, was die Menschen sich wünschen. Das halte ich für die wichtigsten Grundbausteine. Unabhängig davon sind natürlich auch die vielen Bewertungen, die ich über die Jahre gesammelt habe, ein großer Vertrauensfaktor.

Marcel Keller: Ja, das ist sicher ein starkes Sprungbrett. Wie du ja weißt, bin ich im Bereich der Kapitalanlage in Form von Denkmal Immobilien unterwegs und berate hierzu fokussiert Unternehmer, Führungskräfte und Manager. Wenn wir nun gemeinsam einen Ausflug machen, du als Psychologe in der Verkaufspsychologie, wie würdest du eine Immobilie verkaufen. Auf was würdest du psychologisch bei Interessenten achten und vor allem an was würdest du appellieren? Was sind da die Kernpunkte?

Matthias Niggehof: Als Psychologe sind zuerst einmal die Motive, die dahinter stecken spannend. Warum kauft jemand, was ist der Person wirklich wichtig? Diese Motive können sehr unterschiedlich sein. Das kann einmal der Fokus auf Sicherheit sein. Das höre ich zum Beispiel auch oft, wenn ich über Investment-Anlagestrategien diskutiere. Wenn ich dann erwähne, dass ich Aktien im Portfolio habe und auch meine Firma, dann höre ich oft “Das kann ich nicht anfassen, eine Immobilie ist sicher, die steht da und geht nicht weg”. Andere hingegen haben eher den Status als Motiv. Diese Leute wollen die Immobilie mit einem bestimmten Status, zum Beispiel einer bestimmten Lage. Auch Rendite kann ein Motiv sein, dass also Leute in eine Immobilie investieren und eine möglichst hohe Rendite erzielen möchten. Ein weiteres Motiv könnte auch die Familie sein, dass also jemand mit der Familie ein nettes Häuschen, mit nettem Vorgarten und einer familienfreundlichen Umgebung haben möchte. Ich finde es ganz zentral, wenn es darum um den Verkauf geht und darum Menschen zu überzeugen ganz generell, dieses Kernmotiv wirklich zu erkennen. Wirklich zu schauen, was den Leuten wichtig ist, worum es wirklich geht. Ich habe erst letztlich Freunde, die ein Haus gekauft haben, gefragt: “Warum hier, warum dieses Haus”. Ihre Antwort war, dass es gut an die Autobahn angeschlossen ist, was ihnen wichtig ist, weil sie immer in XY Stadt fahren müssen zur Arbeit. Das war ihr Hauptmotiv und obwohl ich persönlich es nicht nachvollziehen kann, war ihnen das sehr sehr wichtig.

Marcel Keller: Wir sind ja auf der Parallelebene, im Bereich in dem wir die Immobilie als reine Kapitalanlage nutzen. Da die Kernmotive genau die, die du ansprichst: Das Thema Sicherheit, das Thema Vorsorge für die Familie, sich darum kümmern, dass  es “uns” auch nach gewissen Jahren noch finanziell gut geht und man auch finanziell gesund in die Altersruhe gehen kann. 

Matthias Niggehof: Dann ist es in diesem Fall wohl weniger der Standort, aber dafür auch vielleicht die Vorsorge für die Kinder, damit diese durch das Investment ausgesorgt haben, wenn der Kunde selbst dann irgendwann altersbedingt stirbt. Das kann auch ein Motiv sein.

Marcel Keller: Ja, absolut. Wenn wir nun das Kernmotiv definiert haben, was würdest du auf keinen Fall tun? Was ist hier ein No-Go?

Matthias Niggehof: Was ich selbst auch schon beobachtet habe, ist dass einem Leute etwas verkaufen wollen, was man selbst gar nicht braucht. Viele vergessen die nachhaltige Kundenbeziehung. Wenn du jemandem eine gute Investitionsmöglichkeit verschaffst, dann wird er das ja höchstwahrscheinlich auch seinen Kollegen erzählen. Nehmen wir als Beispiel eine gutverdienende Führungskraft: Der hat ein entsprechendes Umfeld und wird das auch weiterempfehlen. Das wird oft unterschätzt. Was ich oft erlebe, ist dass Leute einfach schnell den Abschluss machen wollen, aber gar nicht genau wissen, was die Leute denn wirklich brauchen und damit die nachhaltige Beziehung missachtet wird. Dass viele Leute nur so kurz denken, halte ich für ein großes Problem.

Marcel Keller: Das sehe ich genauso wie du. Deswegen sage ich in meinen Beratungsgesprächen immer, dass es mir das Wichtigste ist, dass der Kunde zufrieden ist. Denn im Nachgang kann ich belegen, dass acht bis neun von zehn Investoren auch aktive Referenzen werden. Das bedeutet, dass ich ihre Kontaktdaten weitergeben darf, damit neue Interessenten mit meinen Mandanten, die bereits investiert haben, in den Austausch gehen können. So kann das gute Bauchgefühl im Investitionsmoment mitgenommen werden. Darüber bin ich stolz und das ist mein absolutes Markenzeichen, dass ich diese Empathie rüberbringe.

Matthias Niggehof: Genau, und das dann zu kommunizieren, damit es sich rumspricht.

Marcel Keller: Nochmal einen Ausflug in den Alltag: Gib uns doch eins-zwei Tipps dazu, wie wir mit Psychologie gezielt bessere Verkäufer aber auch gezielte Investoren werden können. Was kann uns Bestätigungen und gutes Bauchgefühl vermitteln?

Matthias Niggehof: Ich finde es einerseits sehr wichtig, die eigenen Einwände zu kennen. Gerade wenn es um Verkauf und Vertrieb geht, gilt es zu überlegen, was wir selbst für Einwände haben. Denn was wir selbst an Einwänden haben, lassen wir auch beim Kunden zu. Wenn ich zum Beispiel selbst jemand bin, der lange braucht, um eine Entscheidung zu treffen und tagelang darüber nachdenkt, dann werde ich das bei meinem Kunden auch zulassen. Oft ist den Leuten bzw. den Kunden jedoch dadurch nicht geholfen. Denn beispielsweise in deinem Bereich ist es so, dass ich je früher ich zu investieren beginne, umso besser.

Marcel Keller: Das ist richtig. Wenn man erst mit 60 Jahren ein Immobilien-Investment starten will und die vollen Chancen am Markt noch nutzen will, dann wird der Markt dünn. Zudem sind wir aktuell in einer sehr guten Immobilien-Investitionszeit und auch die Ausblicke sprechen zurzeit für ein Immobilien-Investment. Wenn man da lange wartet und sich nicht entscheiden kann, dann ist eins garantiert, nämlich dass die Immobilie weg vom Markt ist. Zum einen kommt die Immobilie gar nicht auf den Markt, sondern wird oft “unter der Ladentheke” verkauft, in Netzwerken. In solchen ist der Markt zum anderen so schnell, da wartet keine Immobilie. Das bedeutet, dass es einen stringenten Entscheidungsprozess gibt. Wenn man diesen nicht aufrechterhalten kann, kommt man nicht in eine Kundenbeziehung. Denn wer nicht entscheidet, der kommt auch nicht zum Zug. Gerade im Immobilienmarkt, im Bereich der Denkmal Immobilien als Schmuckstücke am Markt, der relativ schnell ist, muss man sich entscheiden. Wenn man das nicht kann, dann ist man definitiv in der falschen Sparte.

Matthias Niggehof: Ja, irgendjemand entscheidet dann für einen und dann ist man eben nicht dabei. Aber eben, wenn man als Berater selbst nicht entscheiden kann, dann wird man auch zulassen, dass der Kunde sich nicht entscheidet. Es gilt hier auch die Persönlichkeit des Kunden zu kennen und zu überlegen, wie die Person tickt und was ihr wirklich wichtig ist. Das halte ich für eine Grundfähigkeit, beruflich sowie auch privat, immer wieder zu schauen, warum die Person tut, was sie tut und was sie erreichen will. Darüber kann man die Person dann auch deutlich einfacher überzeugen, indem man zum Beispiel auch die entsprechenden Wörter verwendet. Wenn beispielsweise jemand bei mir anfragt und mehr Kunden möchte, dann kann ich mich darauf einstellen. Es kann ber auch sein, dass jemand möchte, dass sein Business besser läuft, damit er mehr Zeit für seine Familie hat. Es können also unterschiedliche Motive sein, auf die man sich einstellen kann.

Marcel Keller: Klar! Im Bereich der Denkmal Immobilie ist natürlich Empathie und Vertrauen wichtig. Denn man investiert Euro. Die eigens hart verdienten Euros gehen in eine Immobilie als Kapitalanlage. Da zielen die Kunden auf absolutes Vertrauen, wobei sie teilweise in einen Vertrauensvorschuss gehen. Das ist jedoch die Grundbasis, um gemeinsam ins Geschäft zu kommen und sich die nächsten Monate oder Jahre zu begleiten. Wie siehst du das Thema des Vertrauensaufbaus, gerade im Bereich der Geldanlage oder der Investition?

Matthias Niggehof: Eigentlich halte ich dieses Thema für das wichtigste. Ohne Vertrauen wird es schwerer irgendetwas zu machen und deshalb ist es wichtig, einen Vertrauensvorschuss zu geben oder den Leuten auch etwas anzubieten und offen über Dinge zu sprechen. Auch darüber, was man nicht leisten kann. Psychologisch gesehen, ist ein Faktor, um Vertrauen aufzubauen, auch Sachen über sich selbst preis zu geben. Das heißt in der Psychologie “Safe Disclosure” und bedeutet, dass man gewisse Sachen über sich preisgibt, wobei es nicht darum geht, alle Dinge aus seinem Privatleben preiszugeben. Auf deiner Website steht zum Beispiel, dass du ein glücklicher Papa bist. Das erzeugt natürlich Sympathie, und zwar nicht nur bei Leuten, die selbst Kinder haben, sondern auch bei andern. Dafür machen wir auch diesen Podcast. Wenn Leute ihn bzw. dich immer wieder hören, glauben sie irgendwann ja auch dich zu kennen oder werden zu echten Fans. So baut man natürlich mehr Vertrauen auf, denn man kennt die Werte des anderen und weiß, was er macht.

Marcel Keller: Richtig, man wird dadurch nahbarer und es findet die Wertedefinition statt. Dann führt man einen ersten Kennenlern-Talk bei einem Kennenlern-Cappuccino - zurzeit zwar eher über Video-Calls oder Telefonate. Danach verabredet man sich noch ein zweites Mal, um den Kunden noch besser kennenzulernen und zu analysieren, definiert den Prozess und geht dann relativ stringent und zeitnah in die Entscheidung. Nur wenn einem das gelingt, kommt man zusammen und begleitet sich und wenn nicht, dann sagt man sich freundlich danke und verabschiedet sich. Genau an dieser Stelle geht auch ein Dank an dich Matthias, für deine Einblicke in die Verbindung von Verkauf und Psychologie. Es hat mich sehr gefreut, dich als Gast zu haben.

Matthias Niggehof: Vielen Dank auch an dich und dass ich dabei sein konnte - und vielen Dank auch an die Zuhörer, die bis zum Schluss zugehört haben.

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